Augmenter le plaisir du jeu et lever la pression de l’enjeu !

Voila une formule qui n’est, certes, pas familière à tout le monde, mais que l’on sait opérationnaliser chez Mettler Toledo.

Pour augmenter ce « plaisir au travail » de ses salariés, Christophe Blaisse, Directeur de la branche Labo de METTLER TOLEDO, n’a pas hésité à faire sortir ses équipes à l’occasion d’une opération Commando ! Nous l’avons interviewé pour connaitre les dessous de l’affaire...

Bonjour Christophe, en quelques mots, qu’est-ce qu’on fait dans la branche Laboratoire de METTLER TOLEDO ?

Mettler Toledo est un fabricant d’instruments de précision à usage professionnel : pesage (de la balance de laboratoire au pont-bascule pour les camions), pipetage, instruments d’analyse (analyse thermique, titrage, pH-métrie, etc.), et instruments de chimie automatisée.

Nous travaillons pour des secteurs variés : la pharmacie, la chimie, l’agro-alimentaire, la cosmétique, la métallurgie, etc.

Parlez-nous de cette opération commando organisée par l’équipe commerciale ?

En réunion de développement commercial, l’un de nous a fait remarquer qu’il nous faudrait visiter les laboratoires des universités car il y avait un vrai potentiel de développement sur les matériels de pipetage, les pH-mètres et les balances

Cependant, étant donné leur nombre, cela revenait à mettre une personne à plein temps sur une université pendant 1 mois, ce qui était impossible à faire.

Nous avons donc identifié quelle était la cible la plus intéressante et décidé de monter une opération commando avec l’ensemble de la force commerciale.
Nous sommes donc partis un matin, en direction de la fac de Jussieu, avec toute notre équipe commerciale. Et lorsque je dis toute notre équipe, c’est vraiment toute, y compris les sédentaires qui passent leur journée habituellement au téléphone.
Au total, nous étions 9.
En arrivant sur place, nous avons fait un rapide briefing. Chacun avait une affectation, un étage, un style de labo à visiter. Nous avions tous des objectifs différents, en fonction de notre parcours et de nos compétences.
Nous avions les poches pleines de cartes de visite et, pour certains, des instruments de démonstration.
A midi, nous nous sommes retrouvés tous dans un restaurant proche et nous avons débriefé pendant le déjeuner. Chacun a échangé ses expériences et donné son feed-back sur la façon dont s’était passée la matinée.
L’après-midi a été sur le même schéma, et le soir nous avons pris un verre tous ensemble pour feter notre journée.

Quels ont été les résultats de l’opération ?
Les résultats ont été très au-dessus de nos espérances : 57 rendez-vous pris, 20 leads identifiés, et l’image de METTLER TOLEDO dynamisée auprès de ce client cible.
D’autre part, l’équipe est ressortie galvanisée de cette opération, cette journée a en effet pris un tour très ludique pour tout le monde. Même lorsque la porte d’un labo était fermée, la personne laissait sa carte avec un mot sympa et repartait dans les étages à la recherche d’autres labos.
Cette occasion a permis aussi de souder tout le service autour d’un objectif de chiffre d’affaires. Tout le monde s’est trouvé en première ligne face à nos clients.

Qu’est-ce qui selon vous a fait le succès de cette opération ?
Dans la pratique de son métier, le commercial est souvent seul. Il tente d’ouvrir des portes, et essuie régulièrement des refus. C’est parfois frustrant.
Arriver tous ensemble sur les lieux en début de matinée était déjà une manière de créer l’évènement. De plus, l’atmosphère était très bon enfant, on aurait dit un départ en excursion !
Cette opération a permis de travailler en équipe, en s’entraidant, et de vivre une journée qui sortait de l’ordinaire. Cela nous a donné à tous beaucoup d’énergie, et les clients aussi ont pu le ressentir.

Quelles sont les leçons que vous en tirez pour l’avenir ?
Encore une fois, ce qui a été très positif, au-delà de l’efficacité commerciale, c’est que tout le monde se trouve face au client. Cela donne à chacun une vision très concrète de nos objectifs de vente.
Cela renvoie à tous l’image d’une équipe soudée, de la nécessité d’un travail collectif pour atteindre nos objectifs. Et comme le résultat de journée était visible le soir même (en nombre de rendez-vous, en leads identifiés), cela a renforcé la confiance de chacun dans notre capacité à atteindre nos objectifs.
Cette journée a eu lieu alors que nous parlions beaucoup de la crise. Elle a permis de transformer l’inquiétude en action, et qui plus est, en action collective, dans un climat de bonne humeur. Les choses se sont faites de façon professionnelle mais ludique, c’était très stimulant.
L’opération s’est révélée très motivante, elle a donné un véritable sens et un élan à nos efforts !
Christophe, merci de ce témoignage dans le plus pur style de la Fish! Philosophy