Adjugé ! Comment lever les objections et vendre vos idées de John P. Kotter et Lorne A. Whitehead

Tout est dans le titre ! Cette fois-ci l’auteur de Panique sur la banquise, nous embarque dans une nouvelle histoire métaphorique dont vous êtes l’un des acteurs.

Les protagonistes de l’histoire ne vous sont pas inconnus : Madame la Marquise de Touvatrèsbien, Eve Itlerisk, Ella Sesraisons ou Messieurs L. Suilvent, G. Failimportant, Benoît Lepoisson ou le très sentencieux Pr Allaire-Futet. Au début, ces noms vous font sourire, puis les vérités qu’ils recouvrent vous sautent à l’esprit !

Comme vous l’aurez compris, ils sont l’archétype de comportement que vous pouvez rencontrer lorsque vous exposez une idée devant un auditoire. En effet, sans en être toujours conscients (pas de paranoïa inutile), les gens qui les incarnent ont la fâcheuse tendance à critiquer, décrédibiliser votre projet, voire même à le tuer dans l’œuf.

Mais, pas de panique ! Nos gourous américains, spécialistes du changement et de l’innovation, sont là pour vous aider à sauver vos idées.

En effet, c’est vous qui êtes au cœur d’une réunion du comité consultatif de la bibliothèque de Centreville. Vous leur soumettez un projet d’acquisition de matériel informatique par l’intermédiaire d’un partenariat innovant avec une entreprise privée. Après une rapide présentation du projet, le président donne la parole à l’assemblée, et vous voilà confronté à un assaut de questions ! Et, bien entendu, il vous faut emporter l’adhésion de cette assemblée pour que votre projet voit le jour.

Dans cette mission, vous êtes épaulé par votre beau-frère Joseph, coach professionnel alliant « l’intelligence à la droiture » et qui « possède une solide expérience des relations et de la gestion des groupes, petits et grands, dans l’entreprise et en toutes circonstances. » Avouez que le hasard fait bien les choses ! C’est donc ce dernier que vous envoyez en première ligne pour répondre aux questions.

Le suspens est terrible ! Mais rassurez-vous, vous faites une prestation digne de Cicéron et votre projet remporte plus de 80% des suffrages, et un surcroît de motivation de l’ensemble des personnes présentes.

Quels sont les enseignements de cette histoire ?

Il y a quatre façons de tuer une bonne idée :

1. Jouer sur la peur pour tout rendre difficile ou interdire tout examen objectif de la proposition ;
2. Tuer l’idée en l’ajournant pour provoquer un retard qui sera fatal au projet ;
3. Semer la confusion par des questions ayant pour but d’embrouiller le débat pour empêcher une discussion intelligible et arriver à un consensus ;
4. Ridiculiser ou discréditer l’auteur de l’idée pour lui faire perdre la face.

Mais pas d’inquiétude, les auteurs ont pris soin de lister 24 attaques types pour tuer une idée et vous donnent 24 réponses. Exemple :

« Attaque 1 : Le projet provoque trop d’interrogations ! Ce n’est pas bon signe !
Réponse 15 : En fait, toutes ces questions que nous nous posons signifient que nous nous impliquons vraiment, et un groupe mobilisé prend de meilleures décisions et les applique mieux. »

Leur méthode :

1. Retenir l’attention du public en intégrant les opposants dans la discussion et en les laissant s’exprimer.
2. Gagner les esprits par des réponses simples, claires et de bon sens.
3. Gagner ensuite les cœurs en montrant du respect envers les interlocuteurs.
4. Surveiller constamment ceux dont on veut séduire l’esprit et le cœur : autrement dit l’ensemble de l’auditoire, sans se limiter aux perturbateurs.
5. Se préparer à l’avance.

A vous de gagner !!!